פילוח לקוחות חשוב לכול עסק בכול ענף
רוב בעלי עסקים מתקשים להבין את התועלת הרבה שיש לפילוח לקוחות נכון להציע.
לא יודעים מה הוא ואם כן, הם מנסים לטפל בכולם באותו האופן והאמת היא שלא כך צריך להיות.
לקוחות יש לאפיין כי לא כולם מבקשים את אותו הדבר ממכם, כי לחלקם יש צרכים שונים, משאבים פיננסיים שונים, בעלי אישיות שונה ולכן מתבקש מאתנו צורת שיווק ופניה והגשה שונה.
זה לא כזה עניין מורכב מידי, ברגע שעשתה זאת פעם אחת ותיקוני דרך תוך כדי תנועה, זהו אתה בכוון הנכון.
תנו לי לעוץ לכם עצה.
אם פילוח הלקוחות יהיה רחב מידי דהיינו ליותר מידי קבוצות אנו עשויים לאבד את מיקוד השיווק .
אם הפילוח יהיה צר מידי דהיינו מעט מידי לקוחות, תיפגע ההכנסה שלנו.
קצת כלים.
הפילוח אמור להיות הגיוני וברור.
אם יש לכם חנות בגדים לגברים – הפילוח יהיה קבוצות גיל, מגזרים שונים. אלגנטי או ספורט אלגנטי.
חנות מאפה לחמים – פילוח יהיה רגיל או בריאותי, מתוקים או מלוחים, ללא גלוטן או דיאטטי וכ”ו
נתונים נוספים שיכולים לסייע הם גיל, מין, מיקום גאוגרפי, כרכו את המיידעים הללו למיידעים העיקריים שסקרתם וצברתם מתוך המידע העסקי עליהם שקיים ברישומים שלכם כגון:
- תדירות הרכישה ממכם.
- היקף הרכישה ממכם.
- לקוחות קבועים או מזדמנים.
- הרכב ההזמנות ממכם.
- עדיפות למותגים או לא.
רמת השרות הנדרשת – לקוחות קלים ונוחים או דורשים תשומת לב רבה
אילו אחוזי רווח יש לנו מהרכב המכירות שלהם.
נאסוף חומר דיגיטלי כגון כתובת מייל, נוכחות אינטרנטית ברשתות והקף פעילותם בהם.
ברגע שהמידע הזה בידכם, התמונה של הקבוצות מתבהרת וכך נדע להציע שרות או מוצר עם הערך הנכון וכמה אנו צפויים להרוויח או לא.
מקרה שהיה ממשרדנו להמחשה
לקוח שלנו שמתמחה בשיווק מופעי תרבות ובידור, מלווה במשרדנו שנים רבות ומעבר לטיפול בצד הפיננסי והחשבונאי הוצמד לו מומחה שיווק שערך אתו פילוח לקוחות ע”פ האפיונים שסקרנו קודם .
לקוחות מקבוצות גיל מסוימת בעלי חתך סוציואקונומי בינוני ומעלה, שתדירות ההזמנות שלהם היו מעט בשנה. אוהבים אומני על באיכויות בימה גבוהות – הופנו אליהם מופעים מתאימים עם מסר מותאם.
לקוחות מקבוצות גיל נמוכות יותר, בעלי יכולת כלכלית נמוכה, שאוהבים חיי תרבות ומוסיקה תוססים, ומצויים רבות ברשתות החברתיות למיניהם – הופנו אליהם מופעי בידור ותרבות מותאמים לגילם לכיסם ולפופולריות של האומנים לבני גילם.