כיצד תעלו מחירים מבלי שהלקוחות יעזבו
פנה לקוח שלנו שבבעלותו משרד אדריכלים קטן ובו מועסקים חמישה עובדים בשאלה ובהתלבטות על האופן בו יוכל להעלות מחירים מבלי שהלקוחות יעזבו את המשרד.
בקשתי ממנו זמן לגבש את מחשבותיי בנושא וכמו כן שניפגש ונערוך סיעור מוחות ושירשה לעצמו לצרף למפגשים את אחד העובדים וכך אכן קרה.
החלטתי לשתף אתכם במסקנות וברעיונות שעלו מאופן החשיבה בה ניתחנו את המציאות…למה?
כי אני חש שרבים מהמשרדים שנותנים שירותים בתחומים שונים ואף בעלי מקצועות חופשיים ואני בתוכם כידוע אנו בעלים של משרד VIDAL חשבונאות מיסוי ופיתוח עסקי, מתמודדים עם הנושא של קביעת מחיר השרות ללקוח חדש לרבות לקוחות קיימים.
לאחרונה אנו עדים ששירותים הניתנים כמעט בכול התחומים ללקוח חדש שנכנס למשרד, ניתנים עם סף מחיר נמוך וסף חרדה גבוהה שמה יעזוב וכול זאת מתוך רצונכם להגדיל את בסיס הלקוחות שלכם (במיוחד במשרדים קטנים עד שמונה עובדים).
לקוחות שנהנים במהלך כול השנה או במהלך כול המיזם מיעוץ, הכוונה, שרות, שמספק להם את הצרכים העסקיים שלשמם הגיעו אליכם והעסקים שלהם גדלים מתרחבים ומתייעלים כי זה היה הצורך שלהם וכתוצאה מכך השקעתם זמן מחשבה, מקצוענות, מקוריות, התייעצות עם קולגות הפניתם למומחים לסוגיות מורכבות – ברוב המקרים תמצאו את עצמכם לא מסוגלים להמשיך ואף מתוסכלים מהמחיר המוזל ולא תאפשרו לעצמכם במקביל להרחיב את העסק שלכם.
מכאן עולה השאלה כיצד אתם מגדילים את שכר הטרחה שלכם מבלי שתגרמו ללקוח לשוטט באתרי האינטרנט בחפשו אחר מחיר נמוך או בסבב טלפונים בין חברים במטרה להחליף אתכם באחר במחיר מוזל.
אין ספק שלקוחות חדשים וגם הקיימים אוהבים מחירים מוזלים, אני לא רואה בזה משהו רע כעקרון אבל עם הזמן יוקר המחיה עולה, שכר עבודה עולה, מיסים עולים, צרכי הלקוח דורשים יותר זמן ולכן גם אתם נאלצים להעלות מחירים אבל גם רוצים לשמר את הלקוח.
ואלו המסקנות והפעולות שבצענו
הראשון: נקרא נראות לגרום ללקוח לראות את תרומתך להצלחת העסק (יש ללקוחות נטייה לשכוח ולנו לא להיזכר אז אנו רושמים את המעשים הטובים בתיק לקוח) מי חושב שזה לא עובד…..? זה עובד פנטסטי.
השני: מובן מאליו אנו נזכיר לו משום שלפעמים “לא נעים לנו” על השעות הנוספות, על המחקר שעשיתם, על התייעצות עם מומחה, על השתלמות שעשיתם בתחום שנוגע לו כדי שתסייעו בידו, כי לצערנו הרב אתם מתביישים לבקש את המגיע לכם.
השלישי: ערכו הסכמי שכר טרחה, הסבירו, וגדרו את תנאי התשלום, גובהם ומה יתומחר כיוצא מן הכלל, עם אבני דרך על אפן הפרישה והתשלום.
רביעי: מעלים מחיר רק כאשר יש לנו נימוקים סיבות והסברים למה אנו מבקשים העלאה במחיר השרות.
חמישי: הציעו שרות חדש שתרצו לקדמו בקרב הלקוחות וכן בהחלט אפשר כאן לתת מחיר מוזל ללקוח קבוע.
לכן לקוח חדש יקבל מחיר גבוה יותר כדי שתוכלו לשמור את הלקוחות הקבועים הקיימים כבר זמן מה במחירים נמוכים יותר המהווים את בסיס העסק.
שישי: הודיעו ללקוחות מראש על רצונכם להעלות מחירים, שקיפות היא אבן יסוד ביחסיכם.
שביעי: נסו תמחיר שכבתי, לא כול לקוח זקוק לכול השירותים שאתם מציעים ויתכן שכדי לפרק אותו לתתי שרות ולתמחר כול אחד מהם לחוד וכך ליצור שרות מותאם ללקוח על פי אמות מידה שתקבעו.
ישנם פעמים שעסקים נמצאים במשבר ומבקשים הוזלה של השרות, אני מציע שתדעו לתת זאת ממקום טוב כי הלקוח יבין שאתם אכפתיים כלפיו ואתו גם בגאות שבקשתם העלאה אבל גם בשפל תדעו להיות שם עד גבול מסוים.
כול הפעולות הללו התבצעו באותו משרד אדריכלים , חלקם נכתבו כנהלים ומיושם ופועל לטובתם
